近日，廣東省服裝服飾行業協會組織了針對廣東服裝產業運行情況的調研，調查顯示，僅20%企業表示訂單充沛，其餘80%企業表示訂單僅可維持一個季度。中國一向是紡織品出口大國，但是目前國內服裝企業面臨的兩大問題，一是歐美市場的需求不強勁；二是匯率下調導致的匯兌損失很多。招商客網絡科技（北京）有限公司（以下簡稱招商客）的營銷專家表示，縱觀我國的服裝企業，將銷售模式由出口導向轉為內銷導向是市場發展的必然趨勢。據招商客2011年的調查數據顯示，在過去的一年中，投資者主要關注和偏愛的加盟行業集中在服裝服飾餐飲美食等熱點行業，其中，服裝服飾行業中又主要以童裝時尚女裝等細分行業的加盟項目最為熱門。女裝表現搶眼在服裝服飾餐飲美食娛樂等幾大熱點行業中，服裝服飾排在最受投資者喜愛項目的榜單第一名。其中，女裝與童裝最為搶眼和熱門。據不完全統計，2010年中國服裝市場銷售規模為12596.80億元人民幣，相比于2009年的10490.90億元增幅達20.07%。專家預測，未來幾年中國女裝市場依舊會維持15%左右的增速。資本早已聞風而動。根據清科研究中心披露的數字，2010年中國紡織服裝行業已經披露的投資事件達到26起，披露投資案例總金額為3.58億美元。而2011年中國服裝市場的VC/PE投資事件或達到歷史新高。服裝業的特點是市場廣闊，現金流豐富，投資回報期短。盡管目前歐美出口情況不明朗，但是中國內貿的市場仍讓我們看到了信心。一位PE人士透露，目前他正在珠三角一帶尋找合適的服裝投資項目。事實上，服裝也一直是投資者最為青睞的創業項目。招商客2011年的調查數據顯示，在服裝服飾餐飲美食娛樂等幾大熱點行業中，服裝服飾排在最受投資者喜愛項目的榜單第一名。其中，女裝與童裝最為搶眼和熱門。以童裝為例，根據《2011-2016年中國男童裝市場分析及投資策略研究報告》顯示，當前，國內童裝消費需求量在23億元左右。預計，未來幾年需求量還將以年超過10%的速度增長。各大服裝企業早已經開始排兵布陣，隨著森馬宣布進軍童裝市場，美特斯邦威也接連推出了ME&CITYKIDS和Moomoo兩個童裝子品牌，而近日，報喜鳥更是正式推出了自己的童裝品牌比路特童裝（BIGROOSTER，

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中文翻譯大公雞）。知名的服裝品牌都擁有自己鮮明的品牌特色，比如比路特主打英倫風，

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定位在200元～500元的中高端消費市場。上述招商客的營銷專家指出，對于童裝而言，大人的品位決定了兒童的著裝，近年來童裝市場興起過韓流赫本風等，說明由消費者品位決定的市場需求在逐步變化，也為童裝市場提供了更大的成長空間。 讓品牌成長與招商工作同步在市場投入前期缺乏知名度時，服裝企業更需要的是銷量。因此，企業在打造品牌知名度的同時，必須同時讓招商工作介入。熟悉服裝市場的人都知道這麼一句話：鐵打的營盤流水的兵。盡管服裝市場始終蓬勃發展，但服裝企業卻始終起起落落，很難有人笑到最後。一位來自廣州服裝企業的負責人表示，自2009年以來勞動力成本上漲人民幣升值和原料價格波動就成為了企業頭頂的三座大山。據工信部數據顯示，中國紡織行業生產出口及利潤平穩增長，但增長速度出現明顯趨緩勢頭，2011年1~5月，美國從中國進口服裝數量下降0.8%。廣東省服裝服飾行業協會的調研顯示，2012年元宵節過後，調查的廣東省服裝企業中有38%的企業表示招工極為困難，32%的企業反映適用工人難招，14%的企業反映老員工返工不理想。可以說，中國的服裝企業單純依靠廉價作為噱頭的時代已經過去。上述負責人稱，他以及週圍的同行都在反思進行品牌和管理的轉型。對此，

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招商客的營銷專家表示，對于國內服裝企業而言，生產是強項，但是渠道的拓展和管理則相對是短板。這方面招商客恰恰起到了橋梁的作用，在企業和創業者之間搭建起一座橋梁，精準地投放廣告對接行業。在他看來，中國的服裝企業在渠道管理中，還面臨兩大問題亟待改善。首先，中國服裝企業主要的銷售模式還是依賴于代理商和經銷商，即所謂靠銷售促品牌的模式。營銷專家對此提出建議，在市場投入前期缺乏知名度時，服裝企業更需要的是銷量。因此，打造品牌知名度的同時，必須同時讓招商工作介入，同步建立品牌的知名度。服裝企業面臨的另一大問題是，價格體系管理過于混亂，他們往往依靠著中國特有的人情管理模式進行最樸素的管理，比如合作關系長信譽度好或者有私人關系的經銷商，可以在進貨時取得相對較低的折扣。這樣導致的局面是，在終端消費市場，各個經銷商為消費者提供的折扣幅度不一，從而造成同一品牌的內訌和內耗。我們的方法是用"制度管理"取代"人情管理"，對價格體系進行政策優化，選擇全國統一的代理出口，進行全國市場的統一定價，促銷活動也是在國內市場同時進行，做到價格公開，折扣透明和廠家劃分折扣級別。上述招商客營銷專家表示。 觀點：新品牌忌盲目開網店中國的服裝市場究竟有多大，恐怕沒人能說得清。所謂的衣食住行四大需求，也說明服裝是消費者的第一大選擇，中國憑借其龐大的人口基礎不斷創造出消費需求。不過，隨著近年來網絡的興起，電子商務逐漸成為服裝產品銷售最具成長性的渠道之一。據清科研究中心的調查數據顯示，2010年，中國服裝品類網上零售交易規模為1073.28億元人民幣；而2011年分析人士預測，中國服裝類產品網上零售市場規模將達到1700億元人民幣，增幅將超過50%。的確，不少服裝企業已經開始關注網絡營銷這一創新的營銷渠道。其好處顯而易見：整合了品牌的營銷傳播和產品的銷售；提高了產品陳列的可能性，讓消費者的選擇面更大；更重要的是，網絡銷售壓縮了傳統營銷的中間環節，讓產品的價格能夠進一步降低。有一位服裝企業的老總曾經坦言，目前該品牌在專賣店的產品價格都是全價或者9折商品，但它的出廠價都在4折以下。在壓縮中間環節銷量不變的前提下，他可以讓所有產品5折銷售，還能略有盈利。在招商客網絡科技（北京）有限公司的營銷專家看來，網絡營銷的特色就是成本低廉，沒有場地費門店費管理費裝修等費用，誇張點說，只需要開通網絡和一台電腦，一個網店即可開張。然而很少有人意識到，網店其實是一柄雙刃劍。首先，在傳統的代理加盟體系中，終端數量是決定服裝企業核心競爭力的重要因素。但是隨著網店的誕生，它的定價勢必比實體店更有優勢。可以說，網絡銷售的發展正在架空經銷商的價值，稀釋和弱化這個中間環節。其次，網絡產品最大的問題是質量難以保障，往往有魚目混珠的事情發生，難以達到正規化經營，

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有時甚至損害企業的品牌形象。相比而言，實體店在裝修店員服務方面都容易規範，並傳達出特定的企業文化和形象，這一點網店望塵莫及。招商客的營銷專家認為，縱觀世界成熟的服裝品牌，盡管它們都擁有官方網站，但網絡的產品定價幾乎與線下的實體店沒有差別。可以說，

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這些成熟的知名服裝品牌設立網店，

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更是一種品牌的打造和推廣，而不是將之作為重要的銷售渠道。因此，招商客營銷專家建議，服裝企業在品牌創建初期應該理智規範網絡營銷，切忌盲目開設網店。許多品牌已經開始進軍三四線及縣級市場，但縣級市場並非是想進就進的，除了價位、潮流趨勢，市民的消費心理、時尚接受度等都是需要考慮的。 盈江：我的地盤誰做主？盈江縣地處雲南省西部，德宏州西北部，集北熱帶、亞熱帶和溫帶氣候于一縣，年平均氣溫19.3℃。有傣、景頗、□僳、德昂族、阿昌族等26種少數民族，是一個典型的少數民族邊境縣。盈江的商業中心以盈江廣場為中心，形成了一個回字形的商圈。廣場以南的永盛路，是盈江縣最老的商業街，永盛路與象城路的交匯點是兩個相對的、以低廉的大路貨為主的商場：盈江民貿商場和邊僑商場；街上的品牌以男裝、休閒裝、鞋子為主，主要是七匹狼、勁霸、利郎、花花公子、九牧王、柒牌、路路順、意爾康、紅蜻蜓、以純、美特斯邦威等。廣場以北是盈江縣政府和2005年建好的步行街。步行街上的品牌以女裝、運動裝為主，

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主要有傑西、百麗、卓多姿、特步、匹克等，還有一大部分是價格中檔的外貿貨。 大路貨依然佔有重要位置對于許多盈江人來說，盈江民貿商場可以算作是最早的服裝商圈。10多年前，人們的衣服鞋帽幾乎都是在那裡買的。如今的它經歷了盈江3•10地震後，正處在重建中。而原先這裡的許多經營戶都在路邊搭著帳篷擺起了攤。記者採訪了一位攤位面積較大的經營戶，他姓陳，來自湖南，在這裡經營服裝店已有20多年了。據陳先生介紹，在民貿商場像他這樣的人有很多。一家人都賣服裝，做了20多年，都有經驗了，而且鋪面都是自己的，不想再做別的了。盡管做品牌是當前的發展趨勢，但記者通過採訪、觀察發現，這種價格低廉的大路貨依然在盈江服裝市場佔有重要地位。過年前幾天，記者每次經過永盛路都發現路邊的服裝攤位上，總有一群人在挑選衣服。幾個在購買衣服的傣族女孩告訴記者這些衣服便宜並且很時髦，她們寨子裡的女孩都喜歡來這裡買衣服。不過陳先生表示，現在流行趨勢變得太快，如果什麼都做根本顧不上，所以他打算減少經營品種，只做1~2種品類，往深了做。中高檔品牌：等待震後的恢復盈江縣西、西北、西南三面與緬甸接壤，自古以來就是內地通往緬甸、印巴各國的主要商道。在盈江縣，經商的大部分是做玉石、木材的。這2年，玉石市場的火熱，加上房地產市場的興起，盈江縣匯聚了一批商人，帶動了盈江縣中高端市場的消費。我們家的消費者主要是做生意的中年男士，當然還有一部分機關的，比如中國移動的，他們的收入比較高。七匹狼店的老板田小姐告訴記者。田小姐的七匹狼店約200平方米，租金20多萬元。這個租金在盈江縣算是比較高的，不過我們房子比較新，位置也不錯。田小姐一邊帶記者參觀一邊介紹。店內的陳設簡單大氣，無論是燈光還是搭配都非常有品質。趕上過年，店內正在進行比較大的讓利活動：過季、斷碼產品3-7折，鞋子買一送一。像這樣比較大的活動一年一般兩次，這裡畢竟消費能力有限，並且因為物流跟不上，我們已經花很多錢在這上面了，不可能像在北京那樣，做更大、更多的讓利活動。田小姐向記者講述了盈江消費市場的一些情況，

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盈江人在服裝商的消費觀念還跟不上，他們更願意把錢花在房子、車子上。尤其是3•10地震後，生意更難做了，許多商人都移居了，這對我們這種定位的牌子影響挺大。田小姐估計，市場恢復估計得1年多以後。 相比中高端男裝市場震後受影響比較大的情況，中高端女裝市場幾乎可以用清淡來形容。盈江的中高端女裝主要集中在步行街上，都是近兩年才進駐盈江市場的，如傑西、唯姬晨、衣香麗影等。據記者了解，這幾個品牌生意都不是很好。記者幾次路過傑西時發現，雖然有5折的優惠活動，但店裡確實鮮有人光顧。中低端品牌：找準市場才行雖然現在都在說渠道下沉，也有許多品牌開始進軍三四線及縣級市場，但記者通過調查、採訪發現，縣級市場並非是想進就進的，除了價位、潮流趨勢，

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市民的消費心理、時尚接受度等都是需要考慮的。記者採訪了一位當地消費者，她反映，在步行街上有一家卓多姿的品牌，一年來在她的同事圈子中比較流行。審視一番，不難發現這是一個以時尚、淑女風格為主的女裝品牌。卓多姿以25-30歲，有一定消費能力的、追求時尚的女性為目標消費群體。許多工薪階層都再我這裡買衣服，一次花個幾百到千把都是比較正常的。一些老顧客一年能花一萬多元在這裡買衣服，像我們的店員，好的時候一人一個月能做5-6萬元。談到成功的秘籍，店內導購楊小姐說這個品牌價位適中、既時尚又適合上班穿著，而且她們的店面形象維護得很好，服務態度也不錯，因而贏得了不少消費者。同在步行街上的獨秀專賣店價位（200~500元）、店面（50多平方米）與卓多姿相當，也是走時尚潮流路線。不同的是，獨秀做的是外貿貨，進貨全憑店主自己的眼光，而卓多姿是品牌加盟。經營半年以來，店主陳先生覺得銷售只能算一般。雖然東西不算貴，但同樣的價位，有些人還是願意買個牌子穿。也有可能是市場定位不對，有的人覺得太潮了。記者注意到，店裡一款非常搶眼的橘色羽絨包包和一款橘色羽絨服，都是今年大城市非常流行的單品，雖然在打折，但掛了10天都沒賣出去。在盈江市場上，像陳先生這樣，靠自己的眼光進貨，經營外貿貨的店不在少數。以中偏低、中檔女裝為主。據他介紹，每一兩年，步行街上的一些品牌、店面都會經歷一番洗牌。接下來，陳先生也打算做品牌，他覺得這是一個趨勢，不過要看品牌，能不能選擇一個能填補市場空白的品牌很重要，不然明年還是得換。和大部分縣級市場一樣，在盈江縣的品牌格局中，中、中偏低檔的運動、休閒品牌是一個必不可少的部分。步行街上的特步、匹克、361°，永盛路上的以純、美特斯邦威都已經開了很多年。學生、收入較低的機關人員、部分務農人員是主要消費者。在以純做了5年店長的段先生覺得，盈江市場上，運動、休閒品牌這個格局是比較穩定的，就中偏低這個市場來說，空間已經不大了。，